金沙国际棋牌官网 式SaaS有没有希望(能赚钱吗)?
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2023-03-02 11:54    文章来源:原创
文章摘要:采访浮于表面,为了更深度的调查出金沙国际棋牌官网 SaaS是否有未来,宇婷决定邀请行业专家,包括创业者、过来人和投资人,直接PK。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

撰文、监制|宇婷

采访浮于表面,为了更深度的调查出金沙国际棋牌官网 SaaS是否有未来,宇婷决定邀请行业专家,包括创业者、过来人和投资人,直接PK。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

上周,校园招聘平台牛客网日前宣布完成5000万美元B系列融资,本次融资由红杉金沙国际棋牌官网 、顺为资本、五源资本、老虎环球基金、神骐资本(58产业基金)等共同投资。

在牛客网融资之际,这一场对谈由:SaaS专家贺佳波(前北森总裁、执行董事)、牛客网创始人兼 CEO 叶向宇、顺为资本耿益璇,展开的对话。

这场对话之中,谈论了以下关键问题,我想值得你关注:‍

1、SaaS的游戏规则,是把很多决策和利益交给了客户,让软件厂商处于相对从属的地位,逼着你服务好客户才能获得发展。拉长时间来看,SaaS这种模式比传统软件都是更先进。对客户来说,SaaS成本更低,收益更高,这事终究会胜出的原因。

2、2022年,头部公司加在一起,年营收也是几十亿规模,处于比较细碎和早期的阶段。从这个角度出发,SaaS这个生意是客观存在的,

3、金沙国际棋牌官网 SaaS不看美国,可以看看日本。日本是一个硬件基因为主的国家,大爵士国际棋牌 居多,也是一个以制造业立国的经济大国。

4、付费者在改变。80后爵士国际棋牌 家在做软件选择的时候,首先讲的是我要买SaaS,以及主要矛盾、主要问题,伴随着软件,和爵士国际棋牌 共同成长。

5、金沙国际棋牌官网 SaaS会有自己的特色,甚至超越美国SaaS。金沙国际棋牌官网 的投资人还喜欢有交易属性的SaaS。你有卖软件的收入,同时能从业务流相关的交易当中去获得其他收入,比如佣金。这些多样性的商业模式的发展,显示了我们在脱离或者超越美国的模式,走上了金沙国际棋牌官网 爵士国际棋牌 服务自己的商业道路。

6、归到本质,去想我选择什么客户群体?我怎么拼命想方设法把客户伺候好?在这个过程中,本土化的商业特点自然而然展现出来。

7、SaaS的业务属性决定了需要做这样的精打细算,因为他的很多研发和销售成本都是前置的,而客户的钱是一年一年分批收回来。所以每做一个金沙国际棋牌下载 ,每接一个客户,都要理解清楚金沙国际棋牌下载 到底在什么水平,真正的客群在什么地方,把有限的研发力量和销售力量怼到转化率最高的地方。

8、Hunter式打法,拿着猎枪到处去找客户,不管什么行业把客户弄进来再说,对SaaS公司来说是绝对是个灾难。

9、已有的金沙国际棋牌下载 能够满足是好的,就差10%,你肯定会跟产研说,加一加班就做了,最后你发现写的这10%的代码只有这家客户在用。

以下是这场对话的记录和还原,你还可以关注「TO B新势力」同名视频号(文末),即将曝出完整音频记录版。

1、金沙国际棋牌下载 黏性高,大客户追着买,牛客网如何做到

贺佳波:我是贺佳波,在爵士国际棋牌 服务领域里面的一个从业者,历经过网络招聘和SaaS两个行业的成长发展。从业20多年。

叶向宇:大家好,我是误打误撞进入SaaS领域的叶向宇,因为我一开始做的金沙国际棋牌下载 偏向To C领域,后来做牛客网 8、9 年时间,转向To B和SaaS领域,聚焦招聘。

耿益璇:我来自顺为资本,我和爵士国际棋牌 服务的结缘是从第一份工作就开始了。第一份工作在甲骨文开发爵士国际棋牌 软件。2016年进入创投行业,我一直持续关注爵士国际棋牌 服务,也投过一些国内的SaaS公司,包扩牛客网。今天很高兴能和行业老炮,还有在创业路上的牛客,一起交流经验。

贺佳波:牛客是一个非常低调且有实力的公司,在HR行业众所周知。令我感到非常震惊的是它的金沙国际棋牌下载 粘性非常高,很多大客户大客户追着买,这是怎么做到?

叶向宇:怎么说呢,感觉有点夸牛客了。像是走了一条远的路,远的路反而成了我们的竞争性优势。

一开始,我们做的是一个爵士国际棋牌最新版 人才的刷题平台、一个交流社区。我们帮爵士国际棋牌 做在线笔试、面试——这些工具。前面我们本来还想做IT培训的。

过往积累了C端用户的一些资源,这成为反而成为我们低成本获取B端客户的很好的方式。在我看来,SaaS其实就是做生意,低成本高收益。前面做的一些事情,带来的好处是在SaaS的获客上好像降低了很多。在与同业同行的竞争过程中,在金沙国际棋牌下载 对比上,这个优势马上就体现出来了——成本低。

这就意味着同样的公司,我们会有更多精力分配到财务支出、更好的金沙国际棋牌下载 打磨、客户理解上。

一些低频的金沙国际棋牌下载 (本身SaaS是低频的),因为跟C端接触,做了一些高频金沙国际棋牌下载 的打磨,可以复用在B端。

所以各种各样的机缘巧合,让牛客网在SaaS领域里有了与众不同的经历,意外带来竞争力。在B端,让客户眼前一亮,牛客并不是传统To B的SaaS打法,带有To C的属性在里面,这事大家愿意买账。互联网客户也愿意尝鲜的原因。

耿益璇:牛客获得了包括顺为在内的几家头部VC投资,一个很大原因——牛科不是一个典型的爵士国际棋牌 服务公司,它是带有互联网属性的。

他用互联网模式聚集了大量爵士国际棋牌最新版 类专业的校招生,把这件事情做到单点极致。用户人群集中,同时,高质量985/211在校生的比例又非常高,很多爵士国际棋牌 都需要这样的优质人力资源。所以,牛客才延展出各种爵士国际棋牌 服务,从而卖给这些有用人需求的爵士国际棋牌 ,这是他们比较独特的模式。

2、SaaS在金沙国际棋牌官网 还有希望吗

贺佳波:最近牛客将有融资发布,牛客还在高速成长和发展过程中。这是不是一个很好的例子,SaaS在金沙国际棋牌官网 还有希望吗,作为创业者,向宇怎么看?

叶向宇:我是比较乐观的,既然我选择创业这条路,我都有看希望。只是,希望有些人已经看见了,有些人没看见,有但即使没看见,我相信存在。

我们公司和团队,觉得未来肯定是有希望的。我曾经在To C转向To B的过程中,有一段经历,当时获客、营收和复购的整体数字是比较健康的。

在过往的两年里,市场也发生一些波动,包括海外市场估值的调整。市场行业的波动,可能会对一些人心理上产生波动,觉得以前好好的,但发生了一些负向的转变。

我认为拉长时间来看,SaaS这种模式比传统软件都是更先进。对客户来说,SaaS成本更低,收益更高,这事终究会胜出的原因。只是会经历一些阶段,客户在适应性上,或者金沙国际棋牌下载 接纳度上需要时间,有一些波折。终归我相信,SaaS的未来是敞亮的。

贺佳波:益璇怎么看这个问题?

耿益璇:我觉得有点难以回答,从投资圈的视角来,最早贺总加入北森的时候,12年、13年那会儿大家就在谈“金沙国际棋牌官网 SaaS的春风”,这中间一波一波人看好这件事情,但是一波一波地被打脸。

过去我们一直说,美国上市SaaS公司的标准是1亿美金ARR,今天纵观国内,所有以软件为核心形态订阅制的公司,超过这个门槛的非常凤毛麟角,甚至一只手都能数得过来的。从大家最初开始幻想这件事情,2013年到现在可能已经过了10年的时间了。

金沙国际棋牌官网 的经济体量决定了以SaaS 订阅为主要形态的爵士国际棋牌 服务一定有巨大的商业空间。但是对于投资人来说,最大的不确定是我知道这件事情一定会发生,但是它是5年发生还是25年以后发生?

叶向宇:所以他们是比较关注这个时间节点的,你呢?

贺佳波:就像益璇刚才讲的一样,2013年的时候,金沙国际棋牌官网 人其实还不太懂SaaS。2014年,渐渐,大家越来越明白说应该看CVC、NDR,再往后大家去研读SaaS圣经,再往后国内越来越多的创业者提出来SaaS应该怎么做。一方面路线越来越清晰,另一方面,大家仍然身处迷雾之中前行。

整个宏观外部环境发生很大变化的时候,行业面临着很多的困难和挑战。

从业者角度来讲,SaaS赛道好与不好?相较2013年,总体看各个子赛道的这些头部公司,所有加在一起,一年的营收也是几十亿规模,处于比较细碎和早期的阶段。从这个角度出发,SaaS这个生意是客观存在的,这是第一。

第二,据我了解,哪怕是在去年2022年如此极端困难的局面下,SaaS各个主要赛道里面的头部公司都还有正增长,韧性是蛮强,但是增长率跟预期相比,无论是投资机构的预期,还是创业团队自身的预期,gap是客观存在的。

所以说从我个人角度出发说,有没有未来?我认为有未来,最根本的原因是我们切切实实看到了SaaS对客户是有好处的。

相较于传统软件,SaaS的游戏规则,是把很多决策和利益交给了客户,让软件厂商处于相对从属的地位,逼着你服务好客户才能获得发展。这样的商业模式面向未来来讲,是相对先进的,我对此深信不疑。但时间和周期是一个挑战。

很多人会说,我们地球上基本上就两个市场,一个美国市场,一个金沙国际棋牌官网 市场,对吧?

对标美国的时候,前些年美国一片繁荣,那么这两年其实有一个比较大的转折,在21年左右到了一个顶峰,然后到了22年开始又开始巨幅的回落。

拉长周期来看,美国SaaS的发展,周期性是比较明显的,估值过高,那么时间会把它拉回;到了谷底又会提升,那么从长周期来看,它还是一个波动上升的过程。

贺佳波:金沙国际棋牌官网 市场看起来我们也奋斗了有10年了,为什么如此困顿?二位怎么看?

叶向宇:我们如果看一个案例,按照时间偏移的概念。如果对方行,我们不行,我们就看看变量,对方行的因素是哪些?金沙国际棋牌官网 有哪些条件还不成熟。

比如说,毕竟我们发展商业这方面的习惯是不如人家的。比如说人家邮件驱动,我们可能就是IM驱动,工作方式都不一样。

人家的商业付费习惯早就有了,我们的付费习惯和模式可能也是最近才搞起来的。

第二就是从业者,也许人家的就业人员的薪资或者说成本比重,我们现在其实不需要通过SaaS,多花钱通过人也能解决。

美国可能现在还没有这些,其实有很多因素我觉得大家也可以探讨一下,还欠缺一些怎样的因素?我们补足之后会走上正轨。

单纯对标美国资本市场的起落,实际上不够严谨,因为还要考虑到大盘的起落。如果股市正常涨跌之后,减去大盘,是另外的结果。SaaS的早期阶段涉及到用人成本、付费习惯,我们也别明确说金沙国际棋牌官网 的SaaS一定会跟美国一样。SaaS的内核可能是类似的,但是金沙国际棋牌官网 SaaS会有金沙国际棋牌官网 特色的。

我们现在不纠结和美国SaaS是一模一样的,青出于蓝而胜于蓝,如果我们金沙国际棋牌官网 这边有一个习惯不一样,最后长出来完全不同的SaaS,我相信金沙国际棋牌官网 能够搞自己风格的SaaS,只是还需要时间。

耿益璇:市面上对比中美SaaS差异的内容有很多,甚至细化到美国公司有爵士国际棋牌 信用卡,而金沙国际棋牌官网 还需要层层报批预算。诸如此类。我觉得讨论稍微少的是两个市场的经济结构,金沙国际棋牌官网 整个国民经济盘子很大,但是国企和央企还是占据多数,美国有一个非常繁荣的中型爵士国际棋牌 或者中小爵士国际棋牌 的市场。

研究SaaS的时候,大家可以多花一些时间研究日本,日本是一个硬件基因为主的国家,大爵士国际棋牌 居多,也是一个以制造业立国的经济大国。日本当然也有一些垂直品类的头部SaaS公司,但是始终没有出现国际上可以掰手腕的公司。

这当然与日文不是一个全球性的语言有关系。但我们也应该注意到,日本直到今天,定制外包也是爵士国际棋牌 IT的主体。这可能和他的经济结构有一定的关系。而金沙国际棋牌官网 会不会也有同样的问题,我们值得思考。

站在金沙国际棋牌官网 市场,我们没有办法改变金沙国际棋牌官网 市场的结构,但是我们可以去找到,在金沙国际棋牌官网 找到适合SaaS的土壤。我们从美国学习到了,如果我面向一个足够丰富的中小爵士国际棋牌 客群,客群如果它的自身的经济实力是好的,然后我做出足够好的金沙国际棋牌下载 ,能用一个比较轻的方式快速拓展。

金沙国际棋牌官网 有没有这样土壤?

也许石油行业没有,电力行业没有,但有没有可能在民营经济更活跃的其他行业呢?比如电商行业,金沙国际棋牌官网 有百万的电商商家,他们的业务高度线上化的,所以我们看到这两年跑出来的比较好的SaaS公司,很多都是在电商行业当中。总得来说,身在金沙国际棋牌官网 市场,我们就要脚踏实地去寻找到适合金沙国际棋牌官网 SaaS的土壤,在鱼多的地方打渔。

贺佳波:这个问题其实我也想过很久,我记得还在10多年前甚至20年前的时候,金沙国际棋牌官网 其实有两类人群是很悲催的,但是到了今天却非常富有。

一个人群叫做音乐人(当时卖不了钱),还有所谓的写网络小说的。他们当时非常穷困,为爱发电。但今天的变化是什么呢?我个人认为这是时代变革。

进入了移动的互联网的时代以后,大家的支付意愿和支付行为支撑了整个的产业,能够从商业化上面找到明确的路径。我个人看在To B这个领域里面,类似的趋势也存在。

先说客户,客户的决策人,比如说爵士国际棋牌 主——60后的爵士国际棋牌 主跟70后、80后、90后的爵士国际棋牌 主,在面对SaaS这样的软件采购上,决策逻辑有着非常大的区别。

老一代的爵士国际棋牌 家,他们往往会跟我们这些软件厂商谈到本地化部署。80后这样的爵士国际棋牌 家,他们在做软件选择的时候,首先讲的是说我首先要买SaaS,以及主要矛盾、主要问题,伴随着软件,和爵士国际棋牌 共同成长。

以前的员工更多被看成是人力资源,是被管控的对象,但是现在90后开始,其实到了00后就更明显了,其实他们更多地是强调要被赋能,要自主,然后要体验,这也是时代的特点。

资本的属性也在发生变化,原来以美资背景为主,在衡量SaaS公司的价值的过程中,由美国市场的标准来衡量金沙国际棋牌官网 市场,但是随着时间的推移,越来越多的国内资本进来,然后外部资本市场也发生剧烈的变动之后,渐渐我个人感觉我看到一种趋势更加的长期,更加的本地化。

长期表现来说,其实我不需要去追求短时间的爆发。更加的本地化,SaaS可能有金沙国际棋牌官网 本地化的特点,比如说你得加个x,比如支撑到B2B2C。

本地化的SaaS公司,为了生存和发展,顺应金沙国际棋牌官网 市场发展出来的,他不像是美国市场的标准SaaS公司,但是客户需要的。牛客是这样成长出来的公司。

耿益璇:对的,这是有互联网属性的SaaS。 再比如金沙国际棋牌官网 的投资人还喜欢有交易属性的SaaS。你有卖软件的收入,同时能从业务流相关的交易当中去获得其他收入,比如佣金。这些多样性的商业模式的发展,显示了我们在脱离或者超越美国的模式,走上了金沙国际棋牌官网 爵士国际棋牌 服务自己的商业道路。

叶向宇:刚刚我还想到说大家都提到了“人”的概念,时代不一样、使用者不一样、决策者不一样,还有一类人,实际上是从业者也不一样。

SaaS行业想发展起来,除了已有的产研,支撑的商务人员,从业者也随着行业发展起来。从业者增加,货好让更多人看得见,从业人员能够让香气传到巷子之外。从业人员多了之后,后面增长更快。

贺佳波:其实可能我们经历了一些较为漫长的积淀的时期,当这个行业被打开,从业人员也增加,未来会有发展。

3、金沙国际棋牌官网 SaaS赚钱攻略

贺佳波:如果想让SaaS发展得好,需要做些什么?这个问题大家怎么看?

叶向宇:我会觉得最终结果其实就是对爵士国际棋牌 来说就是一个降本增效,这是最核心的。如果因为这个工具带来了成本上的降本增效,或者说在商业的成功上放大,爵士国际棋牌 就是一个商业机构,降本然后增加收益,这就是为什么好多SaaS离交易近。但是到了后期,如果离钱比较近的SaaS机会已经被“切掉”了一部分,就必须得进行深入改革。这部分的效果反而是更大的。

耿益璇:任何生意还得回到生意的本质,找到人群找到需求,然后去解决它。

在2010年代,SaaS对标美国是加分项,今天已经是减分项目。你在融资的时候说我对标的是美国的什么什么,大家会觉得那说明你没有好好的去研究国情?人家做什么你硬做什么,这是一个减分的事情。我觉得国内爵士国际棋牌 投资人在交了这么多年学费以后,这是学到的为数不多的一点吧。

贺佳波:二位讲的,我是特别同意的。最关键的就是真正“以客户为中心”。你要找准你的目标客户,然后想方设法拼命为他创造价值,在创造价值得过程中让自己的经营模式能够经济,这样子生存下来,并得到发展。

在这个过程中,有时候要忘掉对标的模式,忘掉各种各样的条条框框,然后回归到本质,去想,我选择什么客户群体?我怎么拼命想方设法把客户伺候好?在这个过程中,本土化的商业特点自然而然展现出来。

真的是要以客户为中心,而不是以商业模式为中心,这种气质越来越受到VC的欢迎。

耿益璇:我们也反思了很多,我们也在升级。你不可能用昨天的故事再来上今天的船。

贺佳波:对,但是这里面有一个问题:过去10年,金沙国际棋牌官网 的SaaS公司从某种程度上来讲,或多或少都to VC,谁也别笑话谁。到了今天就意味着还活着的这些SaaS公司其实都有历史包袱,怎么办?

耿益璇:没关系,我觉得VC是很宽容的。过去的故事没落地不要紧,只要你今天做的足够好,我们还是会非常欢迎你的。

贺佳波:真正的,我们做爵士国际棋牌 的要自己回归到商业的本质。避免To VC成为一种路径依赖。

耿益璇:而且我再加一句,其实在今天这个时间点,是最能证明你自己的,沧海横流方显英雄本色,现在是一个相对来说最艰难的时刻,大家情绪都有点悲观,客户的钱包也收得比较紧。如果这个时候你能展现出这个公司整体不一样的运营效率,甚至你逆势而上。那不管你以前这个做错了什么,现在你是非常稀缺的,这也是您说为什么在去年还是有些头部的公司获得了投资。

叶向宇:因为我是搞爵士国际棋牌最新版 的,搞爵士国际棋牌最新版 会寻找最短路算法,后面演化出一种说法,叫做找相对最短路算法。

以前To VC,或者复刻美国,试图寻找最短路算法,其实最终会浪费时间。SaaS创业最终结果还是以服务商业为主。

如果你真正能够把你的金沙国际棋牌下载 给用户带来一些商业上的提升。

耿益璇:站在VC角度,VC今天真的也在经历一个返璞归真的过程,我刚刚入行的时候,2016年前后大家碰到一个项目的时候,真的会坐下来好好讨论一下,说你到底做的是什么用户群体,你这个东西解决了什么问题,满足什么需求。

但是,再往后的时候,互联网变得非常热,大家都问你日活多少,留存多少,30日留存多少。

SaaS也经历了这个过程,就是一开始大家还去琢磨一下,说到底这是个什么金沙国际棋牌下载 ,它本质上解决的是哪一群用户的哪一类需求,后来就变得非常形式化了——LTV、CVC,看Benchmark的博客,看Rule of 40。可是后来发现这些公式计算了以后都没有用,今天大家又回到在看你是解决什么需求。

叶向宇:我觉得整体大家都在经历这样一个返璞归真的过程,最后就是以客户为中心,我们解决的客户什么问题,给他带来什么价值。

耿益璇:反映在爵士国际棋牌 上,就是你的的效率是高还是低,如果你打的不是一个你最适合的客户群体,或者给的不是一个最好的东西,你整体效率就会就会低。反之就会高,而高效的和低效的状态,VC看后肯定找高效的。

4、从“此岸到彼岸”,哪些SaaS的坑注定要踩?

贺佳波:所以您刚才讲的非常对,无论是VC还是SaaS的创业者和经营者,渐渐地大家都已经达成了共识——以客户为中心,追求效能的发展,而不是用大力出奇迹的方式去经营。公司要长期主义。

可是,历史上,我们创业者也好,经营者也好,VC也一样,这些道理大家其实过去学了很多。无论是SaaS从0~1也好,还是80页PPT,其实人家都讲得很清楚了,为什么我们学了很多,但是还是踩坑?

叶向宇:我在经营爵士国际棋牌 的时候,经常碰到的情况是:当我踩坑了以后回头一看,其实就是明明前面边上有个牌子说不要跳坑,返璞归真,我们最后还是要算对用户的价值,而不是中途的指标。站在爵士国际棋牌 的角度,当你试图找最短路的时候,你一定会犯错。

耿益璇:我觉得古人说的好:纸上得来终觉浅,觉知此事要躬行。

我学着看SaaS的时候,也会请教更有经验的投资人前辈。他们会好心提醒我,要注重爵士国际棋牌 的规模化销售,你能够卖10个客户和卖100个客户,这中间是一个能力的飞跃,需要慢慢消化慢慢积累,但我当时听到了也就是听到了,没有什么特别深的理解。

等我自己投公司的时候,他们经历从10~100的过程当中,我就发现投了一个,在这一点上会吃亏,投了两个还是要吃亏。这些公司在早期试图放大销售规模的时候,都会经历一个把销售团队快速推起来,发现效率下降,又推翻重建的过程。

当然我回去,我也得被我的老板批?你投的公司怎么都浪费了几千万美元在这个阶段?

被批评以后我才能真的记住这是一个坑。后来再投的爵士国际棋牌 服务公司我会提醒说:“当你放大规模的时候,你不要太急,容易吃亏。因为在战略上,组织上,和管理能力上可能都还没有准备好”。

但是听我说这话的人,听完了以后该干嘛还是干嘛。一脚油门踩下去又亏了,亏了以后才真的认同这里有个坑。所以大概你不体验那个过程,你是不能真正认识其中的问题的。

贺佳波:我自己也是挺有感触的,大概在2014年左右,我们就开始最早接触美国的SaaS头部公司,访问了这些公司的管理者,跟他们去探讨。

这么多年下来以后,我感觉这个行业里面两边的经营者可能在某个方面是有巨大的不同,我称之为怎么从“此岸到彼岸”。美国的创业者们或者是这个行业的经营者,他们是比较成熟,但是在金沙国际棋牌官网 其实不太成熟,

最早的SaaS行业的创业者,在规模化上有一个巨大的挑战。大部分的创业者善于To C,To B经验不强。

大家讲了很多道理,也听了很多道理,但是真正回去干的时候,落到具体怎么干的时候,大家就有各种各样的探索,然后这是第一。第二个还是人性。坑,是躲不过去的。踩坑是必然。真正能区别谁的效率高,有优势的地方,反倒是谁率先发现自己掉坑里了,然后快速爬出来,比别人爬坑爬得更快。

比如说刚才益璇讲到销售这个事。太阳底下没有新鲜事,经常会看到的现象是很多公司里面销售负责人变成高危岗位。

叶向宇:是的,因为公司发展阶段不一样,对人的需求能力的要求变化有点快,我觉得我们是踩过坑的,刚开始需要Top级别的专业素质能力,产研做好之后,需要在市场上找到切入点。一旦人躲起来,架构得变,这是一个新的东西,必然很容易出错。

但是这个时间点跟当时又不一样了。因为当时你是从0开始,你没有退路,你也没有什么可失去的。第一阶段跃升的时候,你一定会碰到问题。

这个时候对于公司来说就涉及到一个问题,是稳一些还是激进一些?改革都是有风险的,这个时候很容易出问题。

销售是个高危职位,可能很多人在这个地方没考虑清楚,因为这个时候还会涉及到一个问题。你是要改革还是相对保险、保守地进行一些改革。

更多时候你是在徘徊,你想改革一下发现好像这个坑比我想的要大一点,你就有点害怕了,就缩回去了。说到底,来来回回是两波思想在斗争。这个过程中,会涉及到一些职位上的人有调整。

今天我们相对踩的坑多一些,我想说如果我们想清楚了,倒不如就先走得长一些,再回过头来去看。磨磨蹭蹭,反而最后还不是一个最优解。

耿益璇:销售负责人经常被换,很大的原因是公司在不同阶段你需要的销售一号位的能力不一样。前面是打单能力,后面可能是销售管理能力,再后面可能要求有一些战略视野,有战略决策能力。

还有一个原因是销售在公司里面是最不讨好的人,他是跟业绩挂钩最紧密的人。但是,公司的东西卖不出去,真的就一定是销售的错吗?也不一定对吧?

你的金沙国际棋牌下载 可能不够好,你的服务可能不够好,甚至你的战略就是错的,最后反映的是销售数字不好。但对不起,老板肯定不会说我错了,把我自己给炒了,那就只能把销售负责人给炒掉了。

我们比较多的看到一类爵士国际棋牌 服务公司,做了三四年时间,金沙国际棋牌下载 走向市场了。但它的营收数字比较小,同时它的销售负责人入职又差不多是半年到一年的时间,而且是华为或者甲骨文出来的。我就会猜这个老板一定是遇到了营收增长方面的焦虑,所以换销售负责人了。

这是我帮销售人员说的一句话,很多时候不是他们的锅他们也背,所以他们才是最危险的岗位。

贺佳波:我经历过好几次销售组织的建设,也曾经数次把销售组织建到行业里面的相对比较靠谱的水平。

我看到的情况其实正如二位所讲,这跟跟爵士国际棋牌 发展阶段是有一定关系。比如说在早期的时候,很多创业团队或者创始人就想着找一个销售负责人或者销售合伙人,其实本质上他是想逃避接触客户,进攻客户的那种痛苦。因为做产研出身的创始人天然觉得这不是自己的强项。但是它带来的一个巨大的问题:招来的销售的负责人,它不仅是无法帮助创业团队准确的理解市场、理解客户,反而会把路带偏。

早期的时候,你的金沙国际棋牌下载 其实你的服务还处在一个相对混沌的阶段,很可能在一家公司里面,只有包括创始人在内的少数人才能把金沙国际棋牌下载 或者业务的价值说清楚,把客户的需求听明白。当找了一个销售负责人后,整个组织更加讲不清楚价值,听不明白客户。

这个时期的销售负责人往往是销售能力特别强的人,他拿回来的需求和客户与公司长期发展背离,成本是巨高的。

早期阶段最好的方式,逼着自己自己去做销售,直接面对客户。对投资人说,我有100家200家客户,其实你心里很清楚,在那个时期你可能只有10家、20家客户,真正的客户一定要靠自己核心团队磕出来。

再比如公司的销售规模化。尤其是做爵士国际棋牌 服务或者SaaS的,有时候我们开玩笑说,靠忽悠靠PPT就可以卖出去。一些先锋客户或者追求极致体验的客户,看到你的潜在价值就买单了,但你就错认为这个市场很好,发展非常快,接着就踩油门。

然后,发现在原来细分市场里面满足不了你增长率的要求,就扩客户画像,扩人。原来是一级管理,现在要二级管理,三级管理。原来销售总监就可以了,现在需要销售VP,组织变重,市场投入方向变散。早期营收增长还挺快,但隔一阵子发现就不行了。PMF这些方面都没有做到,回过头增长跟不上,怪销售负责人。

还有一个坑,找人迷信大厂的管理经验。我们应当看到,你请的牛人,有没有构建一个销售组织的经验?还是只是在一个成熟的销售组织里面做过管理?这是完全两回事。

一家公司的所有问题最终都会在客户界面爆发,但是往往很轻易地被归咎为销售的责任。不少公司里的销售是“二等公民”,非常委屈。这时候,公司高管就要警惕,是否脱离了进攻客户,没了敏感性?意识不到销售界面暴露的问题,根源何在。组织的问题,需要系统解决,要有长期准备。正确的,就得要坚定的往前走,否则的话就会不断来回拉扯和退缩。

叶向宇:我感觉刚刚讲的,就是我们公司。所有的坑我们都踩过。很多时候,规模化非常容易出问题,作为销售的上级,我是怎么想的?

老板想的是规模化放大,追求所谓最短路,当然在这个过程中,其实很多时候就已经忽略了不同的行业的可能是不一样的,以及我们的销售同学在一些在规模化管理上,体系也已经发生了一些变化,这个时间节点上,老板认知实在是不足,没有意识到是自己的决策问题,还会质疑下面同学的能力。

我说各个点都打在我们公司的过往的历史上,我们团队扩充,我们对这个目标的定的错误,我们对客户的理解不够,到了最后甚至还发生什么事情,为了把这个数字撑住,就赶紧招人,当你人来了以后就会涉及到问题,这么多人谁来管呢?

这个时候,我就想着说以前有几个同学做得很好,赶紧把原来的同学提起来当主管。以前那几个同学单兵作战挺强的,看起来职位提升了,但整体销售的效率效能,其实是大幅下降的。因为它在管理的时候,他原有的能力并没有很好复制到下面的同学,表面上,看起来我是给你一个很好的机会,以前也在公司立下汗马功劳,今天把你提起来做主管。但是到了一段时间以后,你就发现怎么不像以前了,这个团队一个人以前还能做,比如说假设他能做100万业绩;他带了两个人,怎么100万都做不到了。

销售同学甚至会自我怀疑。好好的一个同学,前途是一片光明的,忽然碰到这么一个坑,最后不欢而上,那对公司损伤是非常大的。你在磨磨蹭蹭经营的过程中,老的也没守住,新的也没打下来,到了最终节点真的很麻烦。你这个过程中一慌,怎么办?又会引起来回波动,这种东西都是越走越糟糕的。

贺佳波:我们经历了长期的摸索,现在回过头来看,SaaS模式的运营或者说一家公司的经营上,你觉得最重要的要做好哪几件事?

叶向宇:我们的客户是比较偏中大型的客户,创始人或联创跟销售一起去打单这个模式,其实它是他为什么能成功,本质原因是因为前后端都了解客户的需求。

在放大的过程中,即使团队在放大,组织在放大,但这个前后端要一起知道客户的需求在哪里,这个本质是不能丢的。

跟前线有一个好的同步,信息的流窜不要有断点,后端能够比较早的获知客户的深入需求或者痛点,对整个金沙国际棋牌下载 成立,最后研发出效果,对最终的有效性会有巨大帮助。

最后,我刚刚一直在讲销售扩大以后做什么事情不行,我觉得管理销售团队,一开始我理解销售是感性的,现在我理解这是一个工程行业。很多东西在变大以后,其实是可以把一些步骤,做事方式工程化稳固地结合在一起。否则大而不强,最后轰然倒塌。

耿益璇:我觉得或者我期待。好的SaaS公司的CEO是一个不断算账的人。当然这个账不是说,比如说咱们公司今年报销差旅费多少,而是整个爵士国际棋牌 管理本质上是我有有限的资源,然后我把资源分配到不同的地方,使得最后有最高的投入产出比。

SaaS的业务属性决定了需要做这样的精打细算,因为他的很多研发和销售成本都是前置的,而客户的钱是一年一年分批收回来。所以每做一个金沙国际棋牌下载 ,每接一个客户,都要理解清楚金沙国际棋牌下载 到底在什么水平,真正的客群在什么地方,把有限的研发力量和销售力量怼到转化率最高的地方。

这真的,有点像什么互联网广告投放一样,你必须要精算地去投,而且你在投的过程当中,还要慢慢地把这个池子给放大,否则会竭泽而渔,这群客户做完就没有后续客群了。

你还是真的要有一定的战略的思考,所谓的战略就是优先什么?牺牲什么?把这个战略拆解为金沙国际棋牌下载 战略和销售战略,一层层执行下去,让这个公司高效运转下去。不然,你一段时间不管这些东西之后,组织会天然膨胀懈怠,效率越来越低。

这是我的观察。

贺佳波:您说的非常好,我自己感受也非常深刻。商业模式指引我们爵士国际棋牌 怎么走向成功,它只是路径不是目的。本质上公司还是要效能和盈利的。

为此,在战略上来讲,要有取舍,聚焦的打法,才会带来效能。

Hunter式打法,拿着猎枪到处去找客户,不管什么行业把客户弄进来再说,对SaaS公司来说是绝对是个灾难。瞄准甜点客户进攻,不要怕慢。产研瞄准甜点客户与目标客户之间的Gap去做,不要为售前特性,为了拿下一家客户,或者为了挽回一家客户而去做金沙国际棋牌下载 。这将自己的效能给拖垮。它不仅仅是销售的效能,不仅仅是金沙国际棋牌下载 的效能,是整个公司的运营效率被影响到。

叶向宇:我们踩过什么坑?刚刚也讲到销售扩充的时候,当你一旦扩充的时候,就会因为销售人多了,多少会自带客户资源,肯定有钱赚。销售本人来讲,他的第一意思就是说这有钱为什么不赚?

如果说,已有的金沙国际棋牌下载 能够满足是好的,就差10%,一点点还可以。只差10%,你肯定会跟产研说,加一加班就做了,最后你发现写的这10%的代码只有这家客户在用。人越来越多,没有树立好体系的时候,销售表面上看赚到钱了,因为是给客户临时赶制,总会有一些原因,客户续费不上去,长期算账是不应该做的。

耿益璇:对,就不像谈了一个不合适的女朋友一样,或者找了一个不合适的老婆,然后婚姻是很痛苦的。

贺佳波:找到客户,找到痛点需求,满足客户的需求,然后把钱收回来的流程中,前线如果没有一个收敛的目标客户画像,就会带来大量的不确定性。从前往后冲击组织,再加上很多公司,老板蹲在后面,决策人蹲在流程后端,这就意味着当老板开始做决策的时候,其实前线已经打了很多仗,打的是什么仗呢?

内部扯皮的仗,功能需求澄清的仗,责任分工的仗,排期资源争夺和分配的仗,打到最后要老板决策,老板决策的时候,因为如果离客户比较远的话,他也很难做出准确的决策。甚至受一些短期财务指标的影响的,往往会算短期的帐,拿下再说。

这种事情多了以后,你就会发现:第一客户不满意,因为响应不及时,满足度肯定低。第二员工不满意,天天开会,主要精力都放在内部扯皮上。最后表现出来的就是会议多,人多。还有就是管理者多,因为需要更多的管理者解决问题内部协同,然后整个的组织效能就下来了。

叶向宇:除了外部带来的问题,还有我该不该做的问题。客户能够提出的需求是巨大的,除了外部客户的需求,还有一部分是外部客户还没有接触,内部就开始臆想对客户可能有用,闭门造句的功能。

产研的同学最希望的也是东西做出来有人用(哪怕客户问你)。如果方向不对,又涉及人员流失,这一折腾就又一个来回,时间就浪费了。

耿益璇:甜点理论,先做减法,专攻甜点用户。再做加法,提升金沙国际棋牌下载 ,扩大受用客群。一点点把甜点用户群越做越大,保证整体执行是冲着甜点走。

贺佳波:要从打猎变成狙击手。拿着冲锋枪去扫射,要改成精准瞄准。

耿益璇:每一颗子弹消灭一个敌人。

耿益璇:我还有一个问题想跟两位探讨。当我们说爵士国际棋牌 服务公司时,其实咱们没有给它定义为叫爵士国际棋牌 软件公司,而是叫爵士国际棋牌 服务公司。比如说像北森,他也既卖软件,同时也做评测之类这种服务对吧?

服务如果做的太多,说实话投资人有点看不上,觉得人力的成分太重了,服务做少了好像又不太合适,其实我是想问问你们两位作为从业者,在实际的业务中怎么看待服务这件事情,他的优点是能加强客户的黏性,但是弱点可能是说因为我做了服务,所以我投入过多的成本或者很难规模化对吧?

你们在实操当中怎么取舍?标准化金沙国际棋牌下载 和服务这之间的关系。

叶向宇:我们过往,其实就是一开始团队或者说金沙国际棋牌下载 还不够好的时候,或者说我们站在我们的角度来看,我们都会有一个奢望叫做一开始金沙国际棋牌下载 不够,服务来凑,对我先把服务凑上去。然后这个时候我在后面的时候再优化,哪些服务是可以金沙国际棋牌下载 化的,哪些是可以提效的。因为一开始你已经定了,说这个甜点客户我要做深。

这类型客户已经是非常明确的,这会导致我的同事颇有微词,觉得自己的工作有点劳动密集型感觉,我一个的堂堂的CM,需要做杂事。

站在客户的角度来说,我们当时的奢望是说我先通过服务把客户的需求给满足了,后面我们再找共性,金沙国际棋牌下载 化。在我们实际的运营过程中,公司想的是美好的,最后的执行的过程中,你会发现,其实你心里想的可能是100%-80%的金沙国际棋牌下载 化,最终金沙国际棋牌下载 化了30%,又会涉及到我后面该选择什么去做,但我的态度就是服务一开始是必要的,特别是对甜点客户来说肯定是有必要的,特别是把服务的共性做成金沙国际棋牌下载 。

贺佳波:在我的印象里,早期的Salesforce,它的服务占比也很高。这和软件的发展的成熟度有关,也有和市场发展阶段有关的方面。美国的SaaS软件公司,实施交付一般是交给另外一家公司做,而金沙国际棋牌官网 市场还不成熟,都是原厂自己在做。这就意味着服务的占比会更高。另外,高速成长中的金沙国际棋牌官网 客户和美国市场上的客户也不一样,美国公司不需要你干的在金沙国际棋牌官网 需要干,再苦再累也得干,这也会拉高服务占比。

再就是,在SaaS模式本土化的过程中,发展出来了和“”标准模式”不同的路径,比如SaaS更多导向获客,营收和专业赋能,都会拉高服务占比。关键在于我们自己要明白这些服务到底是以客户为中心,还是以短期规模为中心?未来这些服务占比能否被优化,路径是什么?

就拿测评来说,早些年就是个工具,专业性强客户很难用好,因此开始提供专业服务来赋能,服务占比下不来。但是,如果看到人力资源管理进入数字化时代是个必然,测评的背后是岗位能力要求和人才能力的结构化、数字化,与对标美国的“标准HCM”不同做法就出现了。将之与客户场景和和业务流程通过软件来结合,客户价值大幅提升,使用成本显著下降,更多的成长发展中的客户也能使用。未来交付与服务成本也会明显改善,服务占比反而会降下来也。期间,爵士国际棋牌最新版 也是一个很重要因素,AIGC在这个领域的应用,将加速这个演进。做到这一步,前瞻,定力,取舍都很重要,很难却很有价值,是真正的本土化的一个案例。

叶向宇:这在我看来已经是一个基础服务了。而且我们也会看到一个状况,其实金沙国际棋牌下载 PMF做的越好,或者你售卖的客户的PMF水平越高,交付和客户成功的成本越低。

偏离度越大,后面坑越就越深,填坑的难度越高,所以说如果我们在交付和客户成功的这上方面的服务占比过高的话,其实问题不在于实施服务或者CSM服务的体系怎么样,首先需要检讨的是在流程的前端,我的客户选择上,是不是足够收敛。

当然,一收敛大家又会回到一个问题,说我增长上不去怎么办?当然,我觉得大家还是要先看看,第一是不是客户有价值,第二满足爵士国际棋牌 短期发展的需求。有些服务被填到所谓的SaaS收入里面,或者在规划里,我个人认为说在当下局面面向未来,讲越早越好,因为包袱只会越来越多,今天你扛100万,到明天可能你就得扛120万,甚至是150万、200万,这个包袱会越来越重。SaaS业务典型特征至少一个月25%以上的增长率才说得过去。



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